Programm Tag 2: Großkunden optimal betreuen – auch international
| 08:30-09:00 |
Check-in der Teilnehmer |
| 09:00-09:10 |
Eröffnung
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| 09:10-10:00 |
Aktuelle Trends und Entwicklungen im Key Account Management
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Prof. Dr. Dirk Zupancic › Professor für Industriegütermarketing und -vertrieb, Manager › Berater und Privatdozent an der Universität St.Gallen
- Neue Treiber eines alten Konzepts im Kundenmanagement
- Systematik ist Trumpf: Das St.Galler KAM Konzept
- Customer Centricity in Reinform
- Challenger Sales im KAM
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| 10:00-10:50 |
Aufbau des globalen Key Account Managements bei Schaeffler Industrial
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Dr. Udo Markowski › Vice President Schaeffler Industrial › Schaeffler Technologies AG & Co. KG › Schweinfurt
- Vorgehensweise bei der Einführung von erfolgreichem Key Account Management
- Mögliche Fehler und „Fettnäpfchen“ bei der Umsetzung
- Quintessenz: Es gibt nichts Gutes, es sei denn man tut es!
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| 10:50-11:20 |
Kaffee- und Networkingpause |
| 11:20-11:40 |
Kompetenzpartnervortrag
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| 11:40-12:00 |
Kompetenzpartnervortrag
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| 12:00-12:50 |
Global Key Owner Management – eine Erweiterung des klassischen Global Key Account Managements
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Jörg Willmann › Head of Global KOM/KPM › Sika Services AG › Stuttgart
- Global Key Account Management (GKAM) in der Sika AG
- Herausforderung des GKAM für Hersteller von Halbfabrikaten
- Erweiterung des GKAM durch GKOM (Global Key Owner Management
- Key Account Management, Key Owner Management und Key Projekt Management – ein ganzheitlicher Ansatz
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| 12:50-14:00 |
Mittagsessen |
| 14:00-14:50 |
Harte Preisverhandlungen aus Einkäufersicht
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Stefan Weber › Inhaber Weber Consulting – Einkaufsberatung Hamburg und Geschäftsführer WINDSOURCING.COM GmbH › Hamburg
- Erwartungen des Einkäufers an den Key Account Manager
- Typische Preissenkungsforderungen und Verhandlungssituationen
- Welche Argumente akzeptiert der Einkäufer in Verhandlungen und welche nicht?
- Verhandlungstricks des Einkäufers und Gegenmaßnahmen
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| 14:50-15:10 |
Kaffee- und Networkingpause |
| 15:10-16:00 |
Key Account Management muss in eine Gesamtstrategie eingebettet sein
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Sascha D. Niederhagen › Mitglied der Geschäftsleitung und des internationalen Management Boards Sales & Service sowie Leiter des Corporate Department Corporate Customer Fulfillment › SICK AG › Waldkirch i. Br.
- International Key Account Management (IKAM) als Teamansatz und Teil der gesamten Vertriebsstrategie
- Wie das IKAM Win-win-Ergebnisse erreichen kann
- IKAM: Ziele, Kundenauswahl und Entscheidungskompetenz
- Verlässliche Umsetzung des Leistungsversprechens
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| 16:00-16:50 |
Unterschätzte Kompetenzfelder im Key Account Management
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Thomas Bogdahn › Partner › Mercuri International Deutschland GmbH › Meerbusch
- Ist der KAM lediglich ein besserer Verkäufer?
- Der KAM als Manager des Projektes Kunde
- Der KAM wirkt nach innen und außen
- Wie mobilisiert der KAM die internen Ressourcen?
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| 16:50-17:00 |
Schlusswort
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