Eröffnung

• Voraussetzungen für wirkliche Kundenorientierung
• Kundenwerte berechnen und Kundengruppen nach Kundenwert bilden
• Maßgeschneiderte Kundenbindungsstrategien für jede Kundengruppe
• Tipps für die praktische Umsetzung

• Reflektion wesentlicher Herausforderungen aus der Perspektive eines Unternehmens im Mittelstand bei der strategischen und operativen Beschäftigung mit dem Trendthema „Customer Experience“
• Erfolgsfaktoren für einen pragmatischen Weg, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und immer wieder aufs Neue zu begeistern
• Aufzeigen einer sinnvollen Balance zwischen Strategie und Umsetzung, Einsatz und Ergebnis, Prozessen und Softwaretools, Motivation und Commitment, Daten und Aktionen

Key Account Management beschreibt in vielen Unternehmen den Verkäufer, der „die“ großen Kunden verantwortet und somit auch größere Umsatzziele verantwortet. Das in der Rolle des Key Account Managers jedoch deutlich differenzierende Aufgaben zugrunde liegen, ist in vielen Unternehmen nicht definiert oder nicht bewußt. Dieser Vortrag erweitert die Perspektive auf die Aufgaben des modernen Key Account Manager`s und beschreibt die Notwendigkeit dies auch für Schlüsselkunden umzusetzen.

• Erfahrungsbericht über die radikale Umstellung der Entlohnungsmodelle im Vertriebsaußendienst
• Propagiertes Ziel aller Unternehmen ist eine hohe Kundenorientierung, aber welchen Nutzen hat der Kunde davon, dass Außendienstler Boni und Provisionen erhalten?
• Welche Chancen und Risiken birgt es, etablierte Entlohnungsmodelle im Außendienst auf den Kopf zu stellen?
• Auswirkungen des neuen Entlohnungsmodells auf die Arbeit des Außendienstes, das Recruiting neuer Mitarbeiter und auf Umsatz und Marge

• Aufbau eines prozessorientierten Compliance-Programms
• Compliance-Risiken im Vertrieb definieren und aufdecken
• Umsetzung von Compliance-Richtlinien durch Maßnahmen in den Vertriebsprozessen
• Erfolgsfaktoren, Stolpersteine und Lessons Learned
• Gewährleistung von Akzeptanz und Nachhaltigkeit

• Strategische Grundlagen der Kundenbindung im mehrstufigen Vertrieb
• Voraussetzungen für erfolgreiche B2B Kundenbindung
• Organisation der Kundenbindung
• Kosten der Kundenbindung

• Neue Möglichkeiten der vertrieblichen Ansprache durch die Digitalisierung
• Sales-Chat als Beratungs- und Supportkanal
• Erfahrungen mit Content Marketing im B2B-Umfeld
• Intelligente Außendienstbetreuung von B-und C-Kunden durch Videochat

• Loyale Kundenbindung muss im Geschäftsmodell verankert sein, ein Direktvertriebsmodell hat dabei deutliche Vorteile
• Voraussetzungen für loyale Kundenbindung: innovative Produkte und verrechenbare Dienstleistungen
• Loyalität entsteht nicht nur zwischen einzelnen Personen, sondern zwischen vielen Ansprechpartnern in den verschiedenen Unternehmen

Schlusswort